【从心理学行销】只要增加一个选项就能让消费者不自觉上钩？看「诱饵效应」如何改变决策，帮企业创造营收！
HoliBear哈利熊
2022-01-12 11:39:00
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HoliBear哈利熊
【大大学院解读】「价格」往往是消费者决定是否购买一项产品的核心因素，除了推出促销、更动定价之外，其实透过「诱饵效应」设计价格上的小巧思，就能提高销量、创造营收！本文将解析
#诱饵效应 3元素及实务应用技巧，教你打造爆款商品，增加企业利润！
你有没有过这样的经验：本来想买包小薯，结果看了一下菜单，却发现大薯好像更划算，最后默默的就点了大份的。或是去电影院看电影的时候，明明就没有很饿，却因为大爆米花感觉很超值，最后就抱着大爆米花离开了。
价格是行销4Ｐ中最有趣的部分之一，有许多行销策略都是凭借着在价格上面动的一些小心思，而让大大提升客单价、企业营收增长。
今天，我们就来跟大家分享许多商家都爱用的「诱饵效应」。
（延伸了解：如何用定价打动顾客心？6大定价策略带动销售，让产品卖到缺货！）
快餐店行销例子：诱饵商品的中薯
试想今天在快餐店点餐，我们有两种选择：NT$29的小薯以及$59的大薯，你会怎么选呢？
诱饵行销例子：薯条商品
大部分的人可能會選擇小的，因為大的對我們來說有點太貴了。
現在，我們再來做一次選擇。
诱饵行销例子：诱饵商品的中薯
上图三个选项，$29小薯、$55中薯以及$59大薯，你会选择哪一个呢？
在加入了与大薯差不多价格的中薯后，之前被我们认为太贵的大薯是不是看起来更吸引人了呢？这，就是商家让客户提升客单价的小技巧，加入选项B：与大薯价格相差不远，但大小相差甚远的「诱饵商品」。
行销诱饵效应的原理
行销诱饵效应3元素
想要完整呈现诱饵效应，通常我们会有三种性质的产品：
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「目标产品」： 通常这是最贵的产品，企业最希望你买的产品（$59的大薯）
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「竞争产品」：与 「目标产品」竞争的「竞争产品」（$29的小薯）
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「诱饵产品」： 特别设计来凸显目标产品价值的（$55的中薯）
当我们因为第三个选项的加入（中薯），而改变了本来面对两个选项（小薯与大薯）的喜好时，这种现象就被称为「诱饵效应」。而我们加入的这第三个选项，也往往就是我们的诱饵，这个诱饵产品通常并不是企业想要直接用来销售的，而是避免客户购买「竞争产品」，转而购买「目标产品」的一种手段。
美国心理学家巴里·施瓦茨教授就曾提出「选择的悖论」：
当人面对过多的选择时，会产生焦虑，并更有可能做出不理智的决策。
如何使用行销诱饵效应
在了解了以上的原理后，行销人员该如何套用诱饵效应呢？
我们可以使用下列五个步骤：
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选择目标商品：你最希望客人购买的产品
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让目标商品更有吸引力：目标商品通常会比其他的选项更贵些，但同时，又可以马上看出他比其他选项更优异的附加价值（以我们的例子，就是更大的尺寸）
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创造一个诱饵商品：创造一个可以凸显目标商品价值的诱饵商品
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应该至少有3个产品选项：要让诱饵效应成功，我们必须有至少3个产品选项，但也尽量不要超过5个商品
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让诱饵产品的价格趋近于目标商品：可以使用相同或是稍微低一些的价格
如何使用行销诱饵效应
比如说，我们想要卖珍珠奶茶，我们的目标商品是NT80的大杯珍奶，根据不同的ML数，我们可以看到合理的价格应该为：
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小杯珍奶：$20
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中杯珍奶：$40
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大杯珍奶：$80
现在，为了要凸显大杯珍奶的价值，我们刻意拉高中杯珍奶的价格，让它成为我们的诱饵产品。如此一来，当消费者在面对这三个选项时，可以马上被只多NT$10，但尺寸多一倍的选项C
– 大杯珍奶给吸引。
这，就是诱饵效应的应用。
>>延伸学习：增加消费者购买诱因的方法还有哪些？行销人员不可不知的9种关键技巧
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